管控销售业务的18个工具

地点：常州市延陵中路25号通信大厦503    邮编：213000

电话：0519-88163557   400-015-3557      传真：0519-88163037   

电子邮件：kjtrain@126.com

【课程特点】
--课题新颖、沙盘模拟、独一无二
--围绕着大客户销售提供实用、好用的销售管理、教练和销售实战工具不断完善和升级的工具包倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术，提供销售工具包和辅导工具引出有针对性的销售培训和咨询项目，与客户保持深度接触和紧密合作的关系

【课程目标】
销售管理者经常犯的错误
--不能明确自己的角色定位，越俎代庖；
--不能从具体业务和客户中抽身出来，往往陷入下级的工作当中去，动辄就是被下属拉去见客户，自己出马；
--头疼医头，脚疼医脚，总是东奔西走，处处“救火”；
--看到下属开发新客户缓慢，为了提升团队业绩，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者；
--对销售达成不好预测，缺乏方法和工具；
--不懂如何评估和指导下属的销售过程；
--不知道如何辅导销售人员；
--缺乏系统的商机评估、员工辅导和教练工具；
--一线销售队伍的行为过程管理为什么很混乱？
--行为过程管理存在严重问题，两大通病：
1）销售行为的过程缺乏有效的管理；
-- 很多区域经理、主管往往只看业绩，忽略了销售过程的把控和管理，不清楚销售人员整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少电话？拜访了多少客户？每个客户的具体情况是什么样的？有多少是有意向的？需求是什么样的？这个单子进展到什么步骤？需要什么样的资源？下一步的具体方案、有多大的成交把握等等。而上述的每个环节大大地影响着销售结果的达成，每次与销售员工的面对面谈话也只是针对客户的情况做一个粗线条的了解，而员工实际上非常需要有针对性的指导意见，只好自己摸索着干，结果浪费了很多原本可以成交的机会。
--关键词语：缺乏科学化、流程化、系统化的管理、辅导和工具
2）指导、教育、训练、督导严重匮乏
-- 许多公司是采取洗人的阶段，从人才市场招聘来销售人员，做一些肤浅的、简单的产品的培训后，立即把他们发到市场上去做销售。最后的结果是，能够出单子的销售人员留下来；卖不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市场上去找另外一批销售人员。周而复始，反反复复，很难将销售人员沉淀下来。难怪很多人力资源经理都在感叹，我们找不到好的营销人员。
--关键词语：人不是招来的，是通过有效的、科学的方式和系统训练出来的。
--任何公司不可能一开始就齐刷刷的拥有一大批优秀的销售人才，关键在于是否有一套高度浓缩、行之有效的销售流程、管理体系的和有效的辅导、教练机制，将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范，最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制。
--从一开始就行程一个行之有效的、可以复制的流程，走向正确的方向，做出正确的决定，采取正确的方法，做出正确的事情。避免销售员工自己摸着石头过河，耗费大量的销售成本和浪费本可以避免的缔约机遇。

【课程收获】
●将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工；
●通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才；
●指导你的员工通过辅导和教练机制实现自我完善和激励；
●应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开；
●通过运用辅导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你。

【课程对象】
销售总经理、总监、经理。

开课时间：2013年6月28-30日                   

培训费用：5100元/人(含证书费、资料费、培训费、中餐费等）

                                                   常州名仁企业管理培训中心策划部

报名当日请带一寸照片与身份证复印件各一张