課程大綱
第一單元：新的销售环境与实战 

訓   練   內   容   時數   授課手法 

  新的销售环境
  快速变化的市场
  销售的特点      
  大单销售与大客户销售的区别
  销售的关键
  发展关系
  建立信任
  引导需求
  解决问题
  客户的购买环境
  不同客户购买环境下的销售战略
  客户的选择与开发
  什么是销售漏斗
  如何管理好漏斗
  如何选择您的理想客户
  看透大客户的需求
  客户的四维需求
  客户的真实需求
  如何挖掘客户潜在需求
  销售的实战
  增加有望顾客的涵盖面
  如何提高销售的胜利率
  各种实战管理工具的运用 
第二單元：销售过程的方法与技巧 

訓   練   內   容   時數   授課手法 
开发新客户的重要性

  使用多种方法去开发新客户
分配时间，  设定新客户开发的目标。并制定计划

  获得见面机会
  销售人员的素养与专业形象
  接近客户的技巧
  直接访问的技巧
  信函开发的技巧
  电话开发的技巧   
  电话销售的定位
  电话销售漏斗
  客户跟踪曲线原理

  电话销售 SWOT 分析
  企业及个人 “ 短缺元素 ”

  案例分析工业品销售的关键
  电话销售中的沟通技巧
  如何让自己的声音更有魅力
  电话销售中沟通者的三种类型
  电话销售技巧的几个层次
  发问技巧和倾听技术
  认同心和快速理解

  成为一个产品专家
  获取客户电话的几种方法
  领悟、掌握不同电话中性格的人

  有效聆听的准则   突破障碍
  以客户为中心的电话销售流程
  充沛的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）
  人性化的开场白和问候语
  探询客户的真正需求
  电话销售中产品陈述技巧（ FAB UPS UBV
  罕见的五种拒绝方式及应对技巧

 LSCPA 异议处置技巧及防范

  扩大销售和交叉销售的完美运用
  让客户满意中获得新客户的开发
  电话结束时目标达成超级技巧

  电话跟进和客户感情维护
  合力推动目标的实现
顾问式电话营销
 SPIN 模型与运用
 SPIN 与激进销售模式解析
  如何建立电话销售中的信任关系
  销售对话中隐含商机的挖掘
  如何掌握销售过程中的购买循环
  电话销售对话设计
  胜利电话销售的条黄金定律
进入推销主题的时机及技巧
销售虚实的调查
向多级别决策者销售
  明确决策者和影响者

并向其销售   找出拦路虎。

全方位立体销售   战术和战略相结合。

  制定向多级别决策者销售的计划访案

制定大客户访问计划
  讨论决策者关注的优先问题

  准备访问计划
获得竞争优势
  对 “ 所有产品和服务 ” 进行全方位竞争力分析
  制定竞争展示方案
  确定贵公司的优点与不足并做到扬长避短

  克服竞争威胁
  学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

  巧妙地将自己与竞争对手进行比拟

  存货、效率、利润）
  用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来
  客户异议处置（分享与讨论）
  购买影响力识别与处理技巧
展示增值利益

  确认本企业产品与服务的优势

  估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）价值

  确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）

  用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
案例分析
获得客户反馈的方法（讨论）
  处置客户反馈的过程（讨论）
  客户异议处置（分享与讨论）
  购买影响力识别与处理技巧
获得许诺

何时及怎样获得许诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处置
跟进
成交 

第三单元、销售中 - 谈判技巧综合运运用 
訓   練   內   容   時數   授課手法 
大客户的谈判特点

谈判的模型分析
谈判的标的依实际状况解析 )
谈判的议题（依实际状况解析） 谈判的战略

  战略决定的原则与方法 — 关系与利益的衡量
  战略决定的原则与方法 — 先例与风格的衡量
谈判的结构分析
  谈判的客观结构

  谈判的人的结构
  谈判的阵营结构

  谈判的议题结构
谈判的准备阶段
  确定谈判的目标
  正确的谈判心态
  检验方案
  设定界限

  谈判信息的收集与整理
  谈判天平上的砝码
  拟定总体战略与计划
  议题与议程
谈判的争辩阶段

  信息再收集 — 观察、发问与倾听
  良好的开局

  影响开局的气氛因素
  强化信心的准则与方法
  建构有利的情势
  暗示与回应暗示
  掌握谈判节奏
谈判的提案阶段
  如何判断议题的进展

  提案的技巧与用语
  如何回应对方的提案

  拆解议题与组合议题
  搭配变数与筹码
谈判的交易阶段
  报盘的原则与技巧
  报盘评论与报盘解释
  让步方式与议价技巧
  草拟与签署
案例介绍
  谈判情境演练
分析与检讨  
第四單元：顾客异议处置的实战技巧

訓   練   內   容   時數   授課手法 
处置言不由衷顾客技巧        

面对顾客的禁忌准则
化解顾客拒绝的心态          
化解顾客婉拒的心态
化解顾客拖延的心态         
化解顾客挑剔的心态

化解顾客找借口的心态        
第五單元：差异化处置与胜利缔结技巧实战技巧 
時數   授課手法   授課手法 
如何处置面对难下决定的顾客     

如何面对不同类型的顾客
如何成为销售行业中的大师
缔结的内涵

缔结的时机

缔结的原则
各总缔结的技巧
第六單元：优秀销售团队的建立 

訓   練   內   容   時數   授課手法 
建立团队的销售目标            

有效的销售目标的分配

销售目标达成的管理方法               
营业预算与管理的要领
销售目标达成的协调和管理    

第七單元：团队领导的区域经营管理与开拓 
訓   練   內   容   時數   授課手法 
区域经营的管理        

区域经营的开拓
产品差异化策略        
区域行销与管理
开拓客户的战略       
第八單元：如何使团队发生作战力 

訓   練   內   容   時數   授課手法 

工作指令的下达         

工作命令与报告的管理
部属的工作职务分析      

部属行动管理与准则
如何与部属举行面谈     
部属的时间管理掌控
第八單元：团队成员销售活动计划管理 
訓   練   內   容   時數   授課手法 

销售活动计划的必要性 

行销与管理的计划
有计划性管理顾客      

访问计划拟定方式
有效果的访问布置