课程提纲

一、企业运营中销售功能
决定企业效益的四个层面
企业满足社会需求的模式
销售队伍的具体职能
销售组织的功能演进
渠道类型与销售

二、销售经理的职责与角色
销售管理内容
销售经理的职责与角色
销售队伍现状及其分析
造成销售队伍现状原因
打造高效销售团队五大手段

三、销售预测与计划制订
市场营销的总体思路
销售组织目标体系
目标设定的原则
销售目标制订方法
销售费用预估
销售指标的分解
演练：如何向下属分配销售指标

四、销售组织规划与薪酬设计
组织结构设计中的基本概念
销售组织的常用形式比较
内部工作流程及职能设计
定岗
定编
定员
销售模式对薪酬设计的要求

五、销售人员的甄选与岗前培训
不同业态的销售人员的核心素质模型
招聘的计划和准备
面试技巧
岗前培训重点与方法

六、销售队伍的日常管理与培训
有效管控销售队伍的方法
信息系统管理
会议管理
随访观察
如何进行销售辅导
辅导模式
协同工作的三种辅导形式
行为观察
行为资料来源
行为观察的注意事项
辅导对话
辅导对话流程

七、销售队伍的有效激励
销售队伍的失去动力的原因
销售管理中错误的激励方法
学有所成激励理论
人类需要层次（马斯洛）
赫茨伯格的双因素理论
X、Y理论（麦格列哥）
期望模型理论
公平理论
销售员的激励要点
非物质的激励方法